Членство і підписка в салоні

Більшість салонів живе за календарем. За чудовим тижнем іде порожній, січень порожніє після забитого грудня, і ви ніколи точно не знаєте, що принесе наступний місяць. Членство і підписка — протиотрута: замість продавати по одному запису, ви продаєте стосунки, які подовжуються самі.

Членство — це, по суті, регулярний платіж (щотижневий, щомісячний або щоквартальний), за який клієнт щось отримує: набір послуг, постійну знижку, пріоритетний запис або баланс, який він поступово витрачає. За грамотного налаштування непередбачуваний потік перетворюється на дохід, який можна планувати, а випадкові гості — на постійних клієнтів.

Навіщо салону членство

Річ не лише в грошовому потоці, хоча його самого було б досить. Регулярний дохід змінює відчуття від усього бізнесу.

• Передбачуваний дохід. Ви приблизно знаєте, що надійде до першого числа, ще до того як зайде перший новий клієнт.
• Вище утримання. У платного учасника є привід повернутися і привід не піти в салон по сусідству.
• Вища цінність клієнта. Учасники приходять частіше й більше витрачають на додаткові послуги та продукти, раз уже сидять у кріслі.
• Рівніший розклад. Підписка заповнює тихі вівторки й повільні ранки, які інакше довелося б сильно знижувати в ціні.

Членство природно доповнює решту інструментів утримання. Це структурований родич бонусної програми лояльності — одна заохочує частоту, інша її гарантує.

Виберіть модель членства під свій салон

Єдино правильної структури немає. Виберіть ту, що відповідає тому, як клієнти вас реально використовують.

Членство на послуги

Клієнт платить фіксовану суму на місяць за певний набір послуг — наприклад, одна стрижка й одне оформлення бороди на місяць у барбершопі або дві укладки в салоні. Найкраще працює для частих, передбачуваних послуг.

Кредитне членство (гаманець)

Клієнт поповнює баланс щомісяця й витрачає його на що завгодно — фарбування, догляд або продукти. Підходить салонам із широким меню, де витрата відрізняється від клієнта до клієнта.

Знижкове та VIP-членство

Фіксований внесок відкриває постійну вигоду: 15% на всі послуги, безкоштовні додаткові послуги, пріоритетні слоти або вечори лише для учасників. Послуга не входить — ви продаєте статус і економію.

Передплачені пакети

Строго кажучи, це пакети, а не підписка, але закривають ту саму потребу: десять сеансів за ціною восьми, оплачених наперед. Чудово для курсів на кшталт косметології чи масажу.

Оцініть членство так, щоб воно справді приносило прибуток

Тут обпікається більшість салонів. Членство, яке клієнти люблять, але на якому ви втрачаєте, — не перемога.

1. Відштовхуйтеся від реальної собівартості й завантаження. Знайте собівартість і час у кріслі по кожній включеній послузі до того, як призначите ціну.
2. Закладайте, що учасники ходять частіше. Знижка, нормальна для рідкісного клієнта, може розорити, якщо хтось приходить удвічі частіше просто тому, що й так платить.
3. Враховуйте недовикористання розумно — але не покладайтеся на нього. Частина кредиту завжди згорає, і це допомагає маржі, але модель, яка працює лише коли учасники забувають прийти, крихка.
4. Порівнюйте зі звичайною ціною. Ціна учасника має виглядати явною економією проти разових візитів і при цьому берегти вашу маржу.

Прорахуйте цифри до запуску. Якщо тариф працює лише коли половина учасників ним не користується, переробіть його. Ваша сторінка з цінами і тарифи членства мають розповідати одну історію.

Налаштуйте процеси до того, як продасте перший тариф

Підписка, яку ви не можете виставити до оплати, відстежити чи застосувати на ресепшені, принесе більше проблем, ніж доходу.

• Автоматизуйте регулярний платіж. Ручне щомісячне виставлення рахунків руйнується вже на жменьці учасників. Картка в профілі або регулярне списання обов'язкові.
• Застосування на касі — без тертя. Персонал має бачити членство клієнта, залишок кредиту і знижку в момент відкриття чека в касі.
• Зв'яжіть із записом. Учасники нехай записуються як усі, краще через онлайн-запис, із автоматично застосованою вигодою, а не вручну.
• Дайте самообслуговування. Нехай учасники бачать, що витрачено і що залишилося; прозорість запобігає суперечкам і будує довіру.

Якщо починаєте з нуля, одна система запису й керування, яка веде розклад, платежі та ресепшен разом, позбавить від склеювання трьох інструментів.

Продавайте членство без тиску

Найкращий момент запропонувати членство — одразу після чудового візиту, поки клієнт задоволений і цінність очевидна.

• Навчіть персонал згадувати його при оплаті як економію, а не як допродаж: на сьогоднішньому візиті клієнт би заощадив.
• Розмістіть на сайті салону зрозуміле чесне порівняння, щоб люди обирали самі.
• Пропонуйте тим, хто вже ходить часто, — це найлегше так і найприбутковіші учасники.
• Тримайте пропозицію простою. Один-два тарифи конвертують значно краще за заплутане меню.

Часті помилки

• Забагато тарифів. Від надлишку вибору ніхто не наважується. Почніть з одного-двох.
• Знижки без урахування частоти. Забути, що учасники ходять частіше, — найкоротший шлях до збиткового тарифу.
• Нечіткі умови скасування. Приховані зобов'язання плодять повернення платежів і погані відгуки; ясні чесні умови будують довіру.
• Ручний облік. Таблиці розсипаються, щойно у вас тридцять учасників і плинність на ресепшені.
• Ігнорування неявок. Учасники теж пропускають записи; та сама дисципліна, що й при зниженні неявок, потрібна й тут.

На завершення

Членство винагороджує вас за лояльність, яку ви й так заслужили, — просто робить її регулярною, передбачуваною і видимою у звітності. Починайте з малого, оцінюйте чесно й автоматизуйте платежі з першого дня. Найпростіше створити безкоштовний акаунт YourSalon і накидати перший тариф, потім порівняти, що входить, на сторінці з цінами.