Členstvo a predplatné v salóne

Väčšina salónov žije a umiera podľa kalendára. Po skvelom týždni príde prázdny, január sa po nabitom decembri vyľudní a nikdy presne neviete, čo prinesie ďalší mesiac. Členstvo a predplatné sú protilátka: namiesto predaja jedného termínu po druhom predávate vzťah, ktorý sa obnovuje sám.

Členstvo je v podstate opakovaná platba — týždenná, mesačná alebo štvrťročná — za ktorú klient niečo dostane: súbor služieb, trvalú zľavu, prednostnú rezerváciu alebo kredit, ktorý postupne čerpá. Keď je dobre nastavené, mení nepredvídateľnú návštevnosť na príjem, ktorý viete plánovať, a z príležitostných hostí robí stálych klientov, ktorí by inam ani nešli.

Prečo sú členstvá pre salón dôležité

Nejde len o cash flow, hoci ten by stačil sám o sebe. Opakovaný príjem mení, ako celá firma funguje.

• Predvídateľný príjem. Približne viete, čo príde k prvému v mesiaci, ešte než dorazí jediný nový klient.
• Vyššia vernosť. Platiaci člen má dôvod sa vracať a dôvod neutiecť do salónu o ulicu ďalej.
• Vyššia hodnota klienta. Členovia chodia častejšie a viac minú na doplnky a produkty, keď už raz sedia v kresle.
• Vyrovnanejší rozvrh. Predplatné zaplní tiché utorky a pomalé rána, ktoré by ste inak museli zlacňovať.

Členstvo prirodzene dopĺňa zvyšok vašich nástrojov na udržanie klientov. Je to štruktúrovaný bratranec vernostného programu na body — jeden odmeňuje frekvenciu, druhý ju garantuje.

Vyberte model členstva, ktorý sadne vášmu salónu

Neexistuje jediná správna štruktúra. Zvoľte tú, ktorá zodpovedá tomu, ako vás klienti skutočne využívajú.

Členstvo na služby

Klient platí pevný mesačný poplatok za daný súbor služieb — napríklad jeden strih a jedno zastrihnutie brady mesačne v barbershope alebo dva fúkané vo vlasovom štúdiu. Funguje najlepšie pri častých, predvídateľných službách.

Kreditové členstvá

Klient mesačne dobíja kredit a míňa ho na čokoľvek. Klient s 40 eurami mesačne si tvorí kredit na farbenie, starostlivosť alebo produkty. Hodí sa salónom so širokou ponukou, kde sa spotreba klient od klienta líši.

Zľavové a VIP členstvá

Paušálny poplatok odomkne trvalú výhodu: 15 % na všetky služby, doplnky zadarmo, prednostné termíny alebo večery len pre členov. Žiadna služba nie je v cene — predávate status a úsporu.

Predplatené balíčky

Prísne vzaté ide o balíčky, nie o predplatné, ale riešia to isté: desať ošetrení za cenu ôsmich, zaplatených vopred. Skvelé pre kúry ako kozmetika alebo masáže.

Naceňte členstvo tak, aby naozaj zarábalo

Tu sa väčšina salónov spáli. Členstvo, ktoré klienti milujú, ale vy na ňom prerábate, nie je výhra.

1. Vyjdite zo skutočných nákladov a kapacity. Poznajte náklad a čas v kresle pri každej zahrnutej službe skôr, než nastavíte cenu.
2. Počítajte s tým, že členovia chodia častejšie. Zľava, ktorá je pri príležitostnom klientovi v poriadku, môže byť ničivá, keď niekto príde dvakrát tak často, lebo aj tak platí.
3. Počítajte s nevyčerpaním rozumne — ale nespoliehajte sa naň. Časť kreditu vždy prepadne, čo pomáha marži, ale model, ktorý funguje len keď členovia zabudnú prísť, je krehký.
4. Porovnajte s bežnou cenou. Členská cena má pôsobiť ako jasná úspora oproti jednotlivým návštevám a pritom chrániť vašu maržu.

Spočítajte si čísla v jednoduchej tabuľke ešte pred spustením. Ak tarif funguje len vtedy, keď ho polovica členov nevyužije, prerobte ho. Vaša stránka s cenníkom a členské tarify majú rozprávať jeden súvislý príbeh.

Nastavte prevádzku skôr, než predáte prvý tarif

Predplatné, ktoré neviete vyúčtovať, sledovať ani uplatniť pri pulte, vám prinesie viac problémov než príjmov.

• Zautomatizujte opakovanú platbu. Ručná mesačná fakturácia sa sype už pri hŕstke členov. Karta v profile alebo opakovaná platba sú nutnosťou.
• Uplatnenie pri pokladni musí byť bez trenia. Personál musí vidieť členstvo klienta, zostávajúci kredit aj zľavu v okamihu, keď otvorí účet v pokladni.
• Prepojte to s rezerváciami. Členovia nech rezervujú ako ktokoľvek iný, ideálne cez online rezervácie, s výhodou uplatnenou automaticky, nie ručne.
• Dajte samoobsluhu. Nech členovia vidia, čo vyčerpali a čo zostáva; transparentnosť predchádza sporom a buduje dôveru.

Ak začínate od nuly, jeden rezervačný a riadiaci systém, ktorý zvláda rozvrh, platby aj recepciu pohromade, vás ušetrí lepenia troch nástrojov dokopy.

Predávajte členstvo bez tlaku

Najlepšia chvíľa na ponuku členstva je hneď po skvelej návšteve, kým je klient spokojný a hodnota zjavná.

• Naučte personál spomenúť ho pri platení ako úsporu, nie ako upsell: na dnešnej návšteve by klient ušetril.
• Dajte na web salónu jasné, poctivé porovnanie, nech sa ľudia rozhodnú sami.
• Ponúkajte ho klientom, ktorí už chodia často — to je najľahšie áno a najziskovejší členovia.
• Držte ponuku jednoduchú. Jeden či dva tarify konvertujú oveľa lepšie než mätúce menu možností.

Časté chyby, ktorým sa vyhnúť

• Príliš veľa tarifov. Z prebytku volieb sa nikto nerozhodne. Začnite s jedným alebo dvoma.
• Zľavy, ktoré ignorujú frekvenciu. Zabudnúť, že členovia chodia častejšie, je najrýchlejšia cesta k stratovému tarifu.
• Nejasné podmienky zrušenia. Skryté viazanie plodí storná a zlé recenzie; jasné a férové podmienky budujú dôveru.
• Ručná evidencia. Tabuľky sa zosypú v okamihu, keď máte tridsať členov a obmenu pri pulte.
• Ignorovanie no-show. Členovia termíny vynechávajú tiež; rovnaká disciplína, akú uplatňujete pri znižovaní no-show, platí aj tu.

Na záver

Členstvo vás odmeňuje za vernosť, ktorú si už zaslúžite — len ju robí opakovanou, predvídateľnou a viditeľnou v účtovníctve. Začnite v malom, naceňte poctivo a platby zautomatizujte hneď od začiatku. Najjednoduchšie je založiť si účet YourSalon zadarmo a načrtnúť prvý tarif, potom porovnať, čo je v cene, na stránke s cenníkom.