Członkostwa i abonamenty w salonie

Większość salonów żyje według kalendarza. Po świetnym tygodniu przychodzi pusty, styczeń pustoszeje po grudniu, a Ty nigdy nie wiesz, co przyniesie kolejny miesiąc. Członkostwa i abonamenty to antidotum: zamiast sprzedawać jedną wizytę po drugiej, sprzedajesz relację, która odnawia się sama.

Członkostwo to w istocie cykliczna płatność — tygodniowa, miesięczna lub kwartalna — za którą klient coś dostaje: zestaw usług, stały rabat, pierwszeństwo w rezerwacji albo saldo, które stopniowo wykorzystuje. Dobrze ułożone, zamienia nieprzewidywalny ruch w przychód, który da się planować, a okazjonalnych gości w stałych klientów.

Dlaczego członkostwa mają znaczenie dla salonu

Nie chodzi tylko o przepływ gotówki, choć i on sam by wystarczył. Cykliczny przychód zmienia odczucie z całego biznesu.

• Przewidywalny przychód. Mniej więcej wiesz, co wpłynie na pierwszego, zanim wejdzie pierwszy nowy klient.
• Wyższe utrzymanie. Płacący członek ma powód, by wracać, a nie odchodzić do salonu ulicę dalej.
• Wyższa wartość klienta. Członkowie przychodzą częściej i więcej wydają na dodatki.
• Równiejszy grafik. Abonament zapełnia ciche wtorki i wolne poranki, które inaczej trzeba by mocno przeceniać.

Członkostwa uzupełniają resztę narzędzi do utrzymania klientów. To uporządkowany kuzyn punktowego programu lojalnościowego — jeden nagradza częstotliwość, drugi ją gwarantuje.

Wybierz model członkostwa pasujący do Twojego salonu

Nie ma jednej właściwej struktury. Wybierz tę, która odpowiada temu, jak klienci faktycznie z Ciebie korzystają.

Członkostwa na usługi

Klient płaci stałą opłatę miesięczną za określony zestaw usług — na przykład jedno strzyżenie i jedno modelowanie brody miesięcznie w barbershopie. Najlepiej działa przy częstych, przewidywalnych usługach.

Członkostwa kredytowe (portfel)

Klient co miesiąc doładowuje saldo i wydaje je na cokolwiek — koloryzację, pielęgnację lub produkty. Pasuje do salonów z szerokim menu, gdzie zużycie różni się klient od klienta.

Członkostwa rabatowe i VIP

Stała opłata odblokowuje trwałą korzyść: 15% na wszystkie usługi, darmowe dodatki, priorytetowe terminy albo wieczory tylko dla członków. Żadna usługa nie jest wliczona — sprzedajesz status i oszczędność.

Pakiety przedpłacone

Ściśle rzecz biorąc to pakiety, nie abonamenty, ale dają ten sam efekt: dziesięć zabiegów w cenie ośmiu, z góry. Świetne przy kuracjach jak kosmetyka czy masaż.

Wyceń członkostwa tak, by naprawdę zarabiały

Tu parzy się większość salonów. Członkostwo, które klienci uwielbiają, ale na którym tracisz, to nie zysk.

1. Wyjdź od realnych kosztów i mocy przerobowych. Znaj koszt i czas w fotelu każdej wliczonej usługi, zanim ustalisz cenę.
2. Zakładaj, że członkowie przychodzą częściej. Rabat w porządku przy okazjonalnym kliencie może być zabójczy, gdy ktoś przychodzi dwa razy częściej, bo i tak płaci.
3. Uwzględniaj niewykorzystanie rozsądnie — ale nie polegaj na nim. Część kredytu zawsze przepada, co pomaga marży, lecz model działający tylko wtedy, gdy członkowie zapomną przyjść, jest kruchy.
4. Porównuj z ceną zwykłą. Cena członkowska ma wyglądać jak wyraźna oszczędność względem pojedynczych wizyt, a jednocześnie chronić Twoją marżę.

Przelicz liczby przed startem. Jeśli pakiet działa tylko wtedy, gdy połowa członków go nie wykorzysta, przerób go. Twoja strona z cennikiem i pakiety członkowskie powinny opowiadać jedną spójną historię.

Ustaw operacje, zanim sprzedasz pierwszy pakiet

Abonament, którego nie umiesz rozliczyć, śledzić ani honorować przy ladzie, przyniesie więcej problemów niż przychodu.

• Zautomatyzuj cykliczną płatność. Ręczne fakturowanie wali się już przy garstce członków. Karta w profilu lub cykliczne obciążenie to konieczność.
• Realizacja przy kasie musi być bez tarcia. Personel musi widzieć członkostwo, kredyt i rabat w chwili otwarcia rachunku w kasie.
• Połącz to z rezerwacją. Członkowie niech rezerwują przez rezerwację online, z korzyścią zastosowaną automatycznie.
• Daj samoobsługę. Niech członkowie widzą, co wykorzystali i co zostało; przejrzystość zapobiega sporom.

Jeśli zaczynasz od zera, jeden system rezerwacji i zarządzania prowadzący grafik, płatności i recepcję razem oszczędzi Ci sklejania trzech narzędzi.

Sprzedawaj członkostwa bez nacisku

Najlepszy moment, by zaproponować członkostwo, to zaraz po świetnej wizycie, póki wartość jest oczywista.

• Naucz personel wspominać o nim przy płatności jako o oszczędności, nie jako o dosprzedaży: na dzisiejszej wizycie klient by zaoszczędził.
• Umieść na stronie salonu jasne, uczciwe porównanie, by ludzie wybierali sami.
• Proponuj je klientom, którzy już chodzą często — to najłatwiejsze tak i najbardziej dochodowi członkowie.
• Trzymaj ofertę prostą. Jeden lub dwa pakiety konwertują znacznie lepiej niż mylące menu.

Częste błędy, których warto unikać

• Zbyt wiele pakietów. Nadmiar wyboru zabija zapisy. Zacznij od jednego lub dwóch.
• Rabaty ignorujące częstotliwość. Zapomnienie, że członkowie przychodzą częściej, to najszybsza droga do stratnego pakietu.
• Brak jasności przy rezygnacji. Ukryte zobowiązania rodzą obciążenia zwrotne i złe opinie; jasne warunki budują zaufanie.
• Ręczne śledzenie. Arkusze sypią się przy trzydziestu członkach i rotacji przy ladzie.
• Ignorowanie nieobecności. Członkowie też pomijają wizyty; ta sama dyscyplina, co przy ograniczaniu nieobecności, obowiązuje i tutaj.

Na koniec

Członkostwa nagradzają Cię za lojalność, na którą i tak zasługujesz — po prostu czynią ją cykliczną, przewidywalną i widoczną w księgach. Zacznij od małego, wyceniaj uczciwie i zautomatyzuj płatności od pierwszego dnia. Najprościej zacząć, zakładając darmowe konto YourSalon i szkicując pierwszy pakiet, a potem porównać szczegóły na stronie z cennikiem.